Fitness- und Gesundheitscenter des Jahres 2020
5. Juni 2020
Willkommen in der ungewissen Welt
5. Juni 2020

Wie können Fitnessunternehmer den Lockdown mit möglichst geringem Umsatzschaden überstehen?

Seit mehr als 18 Jahren ist es meine Hauptaufgabe meinen Vertragskunden in Marketing und Werbung zu helfen ihre Engpässe im Unternehmen zu optimieren. Alles was Kunden hält und Kunden bringt ist ein grosses Aufgabenfeld und geht bis in die Höhen und Tiefen der Unternehmensberatung.

Die Aufgabenstellungen, die sich seit Bekanntwerden des Wiedereröffnungsdatums vom 11. Mai in der Schweiz stellten, sind vielfältig. Eine davon ist eine ganz Besondere, denn sie wirkt sich direkt auf den Umsatz aus: Wie schaffe ich es, grösstmögliche Solidarität in Bezug auf die Zeitgutschriften bei meinen bestehenden Mitgliedern zu erreichen. In anderen Worten: Wie kann ich meinen Umsatzschaden minimieren – ich spreche nicht von der Kostenreduzierung. Das ist wieder ein anderes Thema!

Da bekanntlich Zeit auch Geld ist und es sich bei einer Zeitgutschrift von 55 Tagen um 15 Prozent des Vertragsumsatzes handelt gibt es hier viel Spielraum. Manche Fitnessunternehmer wären froh, wenn sie diesen Prozentsatz als Gewinn erwirtschaften könnten, aber selbst das ist keine Selbstverständlichkeit. Jetzt steht diese Prozentzahl als Zeitgutschrift und Umsatzminderung jedem einzelnen Mitglied zu!

Aus dieser Aufgabe heraus entstand die Idee des sogenannten Guthaben-Gutscheins

Jedes Mitglied entscheidet selbstständig und frei, was es mit seiner Zeitgutschrift machen möchte:

  • Umwandlung in einen Geld-Gutschein um andere Dienstleistungen in dieser Fitnessanlage zu kaufen. Abo-Preis durch 365 Tage x 55 Tage = Geld-Gutschein. Einlösbar bis 31.12.2020
  • Umwandlung in einen Zeit-Gutschein um einen Freund gratis trainieren zu lassen. 55 Tage Trainingsgutschein für einen Freund, der das Center noch nicht kennt. Spätester Trainingsstart ist der 31.12.2020.
  • Umwandlung in einen Verzichtsschein für die gesamte Schliessungsdauer um das Unternehmen persönlich und direkt zu unterstützen.

Wer seinem Fitnessclub die gesamte Zeitgutschrift schenkt und somit auf die Verlängerung seines Vertrages verzichtet, der wird zum «Center-Angel» und erhält ein Spezialgeschenk und eine Einladung zu einer extra für diese Personengruppe organisierten Party!

Diese Idee hilft dem Unternehmer direkt zu agieren. Jetzt stellt sich aber die Frage, wird das auch von den Mitgliedern angenommen und wenn ja, wie hoch ist der Prozentanteil derjenigen, die auf die Zeitgutschriften verzichten.

Zum Zeitpunkt des Redaktionsschlusses hat es sich folgendermassen in einem der Unternehmen verhalten, die mir Bericht erstattet haben: «Jetzt schon verzichten fast 50% der Mitglieder die ihre Karte abgeben auf die komplette Zeitgutschrift.»

Wenn wir das auf die gesamte Mitgliederzahl vorsichtig hochrechnen dann können wir mit Folgendem rechnen:

  • 42% der Mitglieder verzichten auf die Zeitgutschrift.
  • 3% der Mitglieder nehmen einen Geld-Gutschein um sich eine andere Dienstleistung in diesem Fitnesscenter zu kaufen. Somit vermindert sich der Einsatz eurerseits auf teilweise unter 50%.
  • 4% der Mitglieder nehmen einen Zeit-Gutschein und bringen einen Freund mit der noch kein Mitglied ist.
  • 42% der Mitglieder wollen die gesamten Schliessungsdauer als Zeitgutschrift.
  • 9% der Mitglieder haben auf den Brief nicht reagiert und somit konnte bei dieser Personengruppe die Zeitgutschrift auch nicht deaktiviert werden.

Ist das nun ein Erfolg oder nicht, denn die Zahl der Personen, die auf die Zeitgutschrift verzichtet haben ist genauso hoch, wie diejenige, bei denen der Vertrag doch verlängert werden musste.

Was ist jetzt der Unterschied dazu:

«Wir teilen uns dieses Problem, denn keiner von uns kann etwas für die Schliessung. Jedem Mitglied wird die Hälfte der Lock-Down-Zeit an sein Abo angerechnet!» Die Praxis hat gezeigt, dass sich eine extreme Solidarität über eine Gutschein-Methode bei den Mitgliedern entwickelt hat. Jedes Mitglied kann selbst entscheiden und hat auch selbst entschieden, wie es mit der ihr zustehenden Zeitgutschrift umgeht. Das hat einen wunderbaren Zusammenhalt geschaffen. Die Mitglieder haben gezeigt, dass ihnen dieses Unternehmen wichtig ist und dass sie durchaus in der Lage sind eine Entscheidung «für» ihren Fitness-anbieter zu treffen. Das Ergebnis ist nahezu das Gleiche, aber die Bevormundung des Kunden musste nicht stattfinden – das macht aus meiner persönlichen Sicht und in der grossen Diskussion auf dem lokalen Fitnessmarkt einen entscheidenden Unterschied aus.

Ein Beispiel mit konkreten Geldbeträgen

900 CHF Durchschnittsbetrag aller Jahresabos mit 900 Mitgliedern

55 Gutschriftstage entsprechen 135 CHF pro Mitglied

Dies ergibt 121’500 CHF Umsatz-einbusse

59’535 CHF = 49% haben auf die Zeitgutschrift verzichtet, das bedeutet, dass dem Unternehmen dieser Umsatz geschenkt wurde! Hier wurde nicht nur die Umsatz-einbusse geschenkt, nein, diese Personengruppe wird auch 55 Tage früher wieder ihren Folgevertrag bezahlen. Sie sichern also zusätzlich noch die Liquidität!

9% haben ebenfalls – aber auf eine andere Art – darauf verzichtet und werden ihren Vertrag 55 Tage früher nachlösen. 441 Personen verhelfen also dem Unternehmen mit ihrem zwei Monate früheren Vertragsumsatz von 396’900 CHF die Liquidität zu sichern.

459 Personen bestehen – aktiv oder weil die Karte nicht abgegeben wurde – auf die Zeitgutschriften.

Somit bleiben statt 121’500 CHF Umsatzeinbusse nur noch 61’965 CHF. Das ist fast die Hälfte!

Ariane Egli

ACISO Fitness & Health GmbH

Senior Marketing Spezialistin,

Leitung Betriebsstätte Schweiz

Unternehmerin des Jahres 2017