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Lauter Supermans und Superwomans in der Fitnessbranche

Warum Konzentration das unbedingte Credo der Zukunft ist

Aktuell hört man es überall in der Branche: Wie sollen wir als inhabergeführtes Fitnesscenter überleben neben den „Grossen“. Seien dies die grossen Kettenbetriebe oder seien dies die grossen Günstiganbieter. Wir alle wissen es – Superman und Superwoman sind Phantasiefiguren, welche mit der Realität gar nichts gemein haben. Das wirtschaftliche Überleben soll sich nicht an Phantasiefiguren orientieren, sondern an marktwirtschaftlichen Fakten. In der letzten FITNESS TRIBUNE habe ich zum Thema Kundenbetreuung geschrieben – ein Teil des langfristigen Erfolges.

Jede Firma benötigt ein Geschäftsmodell, was nicht dasselbe ist wie die Strategie. Dem Geschäftsmodell sind drei wichtige Fragen hinterlegt, welche Peter Drucker schon vor einiger Zeit definiert hat:

  • Welchen Nutzen bieten wir den Kunden und unseren Partnern?
  • Wie erbringen wir diesen Nutzen?
  • Wie verdienen wir unser Geld oder wofür bezahlt uns der Kunde?

Drei einfache Fragen – die Beantwortung ist aber nicht so einfach. Der Nutzen ist im Grundsatz klar: Unsere Kunden sollen mit genügend Kraft schmerzfrei und eigenständig durch das Leben gehen. Damit einher geht eine hohe Lebensqualität bis in das hohe Alter. Das war und ist es noch heute die Kernkompetenz eines Fitnesscenters. Nur – tun wir das auch wirklich? Oder ist uns das „Nebengeschäft“ wie Shakeverkauf oder Wellness wichtiger, weil weniger aufwändig? Hier den Fokus richtig zu setzen, ist „die halbe Miete“. Die Kieser Gruppe ist unter anderem deshalb so erfolgreich, weil sie den Rücken ins Zentrum aller Bemühungen stellt und alles darauf ausrichten. Alles Überflüssige wird eliminiert.

Wie bringen wir diesen Nutzen? Als eigenständiges Fitnesscenter geht das im heutigen Umfeld nur über die Beratungs- und Betreuungskompetenz. Mit sauber definierten Prozessen, damit die Qualität immer dieselbe ist. Da liegt viel Potential brach. Ich kenne Fitness-center, in denen die Trainer sich in den Zeiten ohne fixen Termine nicht auf der Trainingsfläche aufhalten dürfen! So geht das nicht auf Dauer – die Kunden fühlen sich nicht betreut und ungenügende Betreuung ist einer der wichtigsten Gründe für den Abbruch des Trainings oder einen Wechsel des Fitness-centers. Und zu guter Letzt müssen am Ende des Monats unter anderem die Löhne bezahlt werden. Doch woher kommt das Geld dafür? Wofür bezahlt welcher Kunde? Für viel Zusatzleistung, die er nicht benötigt oder nur das, was er bucht? Letzteres ist ehrlicher und transparenter als das System mit den Jahreskarten zu fixen Preisen mit viel Inhalt, welcher der Kunde letztlich gar nicht will oder nutzt! Wagen Sie den Schritt und werden Sie AAAA. Anders als alle Anderen mit einem Abomodell der Zukunft. Und diese hat begonnen – schon lange. Letztlich geht es also nicht um die Frage, wie hoch der Abopreis ist oder wie supertoll die Infrastruktur. Es geht einzig und allein um den Nutzen, welcher der Kunde hat! Und alle, wirklich alle Tätigkeiten sind punktgenau darauf auszurichten.

So komme ich zum Geschäftsmodell der Zukunft

In einer Welt, welche heute oft mit dem Begriff „VUKA“ assoziert ist, gibt es die Superwoman oder den Superman schlicht nicht mehr. Und auch kein Geschäftsmodell, welches über 30 Jahre Bestand haben wird. Anpassen und umstellen sind überlebenswichtig. VUKA steht für Volatilität, Unsicherheit, Komplexität und Ambiguität (Doppeldeutigkeit). Geschäftsmodelle werden regelmässig überprüft und angepasst. Nachfolgend ein Tool, welches regelmässig zum Einsatz kommt, wenn es in Firmen darum geht, Geschäftsmodelle zu entwickeln oder zu überprüfen. Es ist sehr einfach und klar in der Struktur.

Das Business Canvas Model beschränkt sich auf das Wesentliche in einem übersichtlichen Format. Ein DIN A3-Blatt ist ausreichend und gibt auf folgende, neun wichtigen Elemente die (hoffentlich) richtigen Antworten:

  • Zielgruppe: Wer soll bei uns trainieren? Spezialisieren wir uns auf eine Hauptzielgruppe und wenn ja, auf welche?
  • Nutzenversprechen: Welche Probleme unserer Zielgruppen lösen wir dauerhaft und gut? Welche Bedürfnisse befriedigen wir – und welche ganz bewusst nicht?
  • Kommunikationskanäle: Wie interagieren wir mit unseren Kunden? Wie machen wir auf uns aufmerksam? Wo erfahren unsere potentiellen Kunden von unserem Angebot?
  • Kundenbindung: Wie halten wir unsere Kunden über einen langen Zeitraum, im Idealfall bis ans Lebensende des Kunden? Was tun wir für die Kundenbindung und die Kundenzufriedenheit?
  • Woher kommen die Einnahmen: Wie schaffen wir es, am Ende jedes Monats liquide zu sein? Wie verteilen sich die Einnahmen auf das Geschäftsjahr? Sind Einmalzahlungen zu favorisieren oder monatliche Gebühren oder gar ein Lizenzsystem? Wofür ist der Kunde letztlich bereit zu zahlen?
  • Kernkompetenzen: Welche Kompetenzen benötigen wir im Fitnesscenter, um den Kundennutzen perfekt zu erbringen? Physisch, soziale oder finanzielle Ressourcen sind hier zu erwähnen.
  • Schlüsselaktivitäten: Welche Tätigkeiten sind für unser Modell effektiv? Also tun wir die richtigen Dinge für den Kundennutzen unserer Zielgruppe?
  • Partnerschaften: Mit wem kann und soll ich Partnerschaften eingehen? Welcher Mitbewerber macht etwas supertoll, das ich auch nutzen kann? Welche Partner aus der Industrie sind für meine Zwecke die Richtigen? Welche Ressourcen kaufen wir ein, weil andere das besser machen als wir?
  • Kosten: Welches sind unsere wichtigsten und nötigsten Ausgaben, um unseren Kunden den besten Nutzen zu bieten? Und passen diese zu den Einnahmen?

Es lohnt sich, mit dem eigenen Team diese neun Elemente einmal offen zu denken (out of the box) – am besten mit einem Moderator, der die Aussensicht einbringt und nicht an der Innensicht haftet. Eine lohnende Investition.

Versuch eines idealen Geschäftsmodells 4.0

Mit den oben beschriebenen neun Elementen wage ich den Versuch, ein einfaches Geschäftsmodell 4.0 zu skizzieren. Oder vielleicht besser nicht – denn in der FITNESS TRIBUNE Nr. 173 haben das Christoph Eifler und Patrick Berndt bereits getan. Anhand zweier gut illustrierten Beispielen. Deshalb kann ich gleich zum Fazit übergehen.

Wie kann ich mich behautpen am Markt?

Will man sich in Zukunft in der Branche halten als inhabergeführtes Fitnesscenter, ist die Fokussierung das Wichtigste. So bleiben die Kosten im Rahmen und letztlich der Nutzen für alle Beteiligten grösser. Nutzen im Sinne der Zielerreichung bei den Kundinngen und Kunden und Nutzen im Sinne eines erfolgreichen Unternehmens. Vergessen Sie es, mit den „Grossen“ mithalten zu wollen. Das schaffen Sie nicht aufgrund der fehlenden finanziellen Ressourcen. Aber Sie können die Schwächen von denen aufnehmen und diese als Stärken bei sich implementieren. Konzentrieren Sie sich folglich auf das Wesentliche und machen Sie das gut – richtig gut. Verabschieden Sie sich von jeglichem Ballast, denn der belastet im wahrsten Wortsinn Ihr Jahresergebnis. Auch dann, wenn Sie das schon 20 Jahre gemacht haben – das heisst nicht, dass es in den nächsten 20 Jahren immer noch akzeptiert wird.

Seien Sie mutig und positionieren Sie sich nicht als Superwoman oder Superman, sondern als der Nutzenbieter im definierten Bereich, wo Ihre Kernkompetenzen liegen. Und entwickeln Sie dazu eine Kundenbindung, die mehr ist als nur ein Lippenbekenntnis. Da ist vor allem ein Testing zu erwähnen, welches einfach ist, klar und für alle ein Gewinn. Da wäre beispielsweise das Stoffwechsel- und Performance-System von DYNOSTICS, kombiniert mit einer Messung der Körperzusammensetzung, einfach mittels der bekannten Waagen von TANITA oder neuen innovativen Systemen wie von PHICOMM. Sie erleichtern die Arbeit und helfen allen Beteiligten, die Ziele zu erreichen. Nehmen Sie das Thema Entspannung dringend mit auf – neben der Ausdauer der zweite Bereich, der selten im Fitnesscenter den nötigen Stellenwert hat. Im heutigen Umfeld wird sie aber ein immer wichtiger Faktor – auch für Männer! Massage klingt in diesem Zusammenhang gut, ist aber nur ein kleiner Teil. Da sind wesentlich fokussiertere Programme und Angebote angezeigt in der Zukunft.

Und zum Schluss noch dies: Haben Sie keine Angst vor den „Grossen“ – hinterfragen Sie aber Ihr Geschäftsmodell und stellen Sie es auf eine zukunftsfähige Basis zum Nutzen Ihrer Kundinnen und Kunden und für Ihren unternehmerischen Erfolg. Gehen Sie folglich die Zukunft aktiv an statt über die „Grossen“ zu lästern.

Peter Regli 

ist Buchautor, Dozent und Referent. Er unterrichtet an diversen Ausbildungsinstitutionen und bietet Workshops im Bereich Gesundheitsmanagement und Strategieentwicklung für kleinere Unternehmen an. Individuelle Themen bietet er als Inhouse-Schulungen oder als Online-Coaching für Menschen und Unternehmen an. Sie erreichen ihn per Mail mit pr@peter-regli.ch oder auf seine Website www.peter-regli.ch