Die FitnessEXPO 2017 in Basel. Muskeln, Power, Fitness-Stars
11. Dezember 2017
Roundtables an der FitnessEXPO in Basel. Können Einzelstudios zukünftig noch überleben?
11. Dezember 2017

FR!TZ bewegt mich!

Können Einzelstudios zukünftig noch überleben? Dies ist eine berechtigte Frage angesichts der Tatsache, dass die Ketten immer grösser werden und die Preise fürs Fitnesstraining vielerorts sinken. Die FITNESS TRIBUNE stellt im folgenden Interview das Premium Gesundheitscenter „FR!TZ bewegt mich“ in Illnau vor, das mit einem innovativen, zukunftsorientierten Konzept gegen den Strom schwimmt. Dies kann ein möglicher Ansatz sein, um auch zukünftig erfolgreich gegen Ketten zu bestehen.

Roger Gestach im Gespräch mit Beat Friedli

RG: Lieber Beat, herzlichen Dank für die Bereitschaft zu diesem Interview. Vor bald zwei Jahren habt Ihr im Zürcher Oberland, in Illnau, das Gesundheitscenter „FR!TZ bewegt mich“ eröffnet. Wie ist es zu dieser Idee gekommen?

BF: Mein Businesspartner Udo Münster hatte bereits im Juli 2013 ein gleichnamiges Studio in Straubing (D) eröffnet. Mir wurde von einem Kollegen dann eine Liegenschaft in Illnau offeriert. Er fragte, ob ich Interesse hätte, ein Studio zu eröffnen. Ich wollte prinzipiell kein eigenes Studio mehr haben, da ich für milon die Leitung des Vertriebs hatte. Ich sah aber die Möglichkeit, eine Kombination aus Studio, milon/five Showroom und Akademie zu schaffen, eine ideale Kombination, um unsere Konzepte und Geräte zu präsentieren, Weiterbildungen anzubieten und dies auch noch als Profit-Center zu nutzen. Somit beraten wir unsere Kunden mit Konzepten, wie wir sie selber auch tagtäglich umsetzen. Die Art und Weise, wie sich FR!TZ darstellt, ist ein Abbild der Beratungen der letzten Jahre für unsere milon & five-Kunden; weg vom klassischen, hart umkämpften Fitnessmarkt hin zum Gesundheitsmarkt (in der Schweiz erreicht er über drei Mio. Menschen). Dies wird im FR!TZ in Reinkultur gelebt.

RG: Ich muss zugeben, ich war am Anfang sehr skeptisch, als ich zum ersten Mal von Eurem Konzept hörte. Ein Fitnesscenter in einem kleinen Einzugsgebiet, auf nur 650 Quadratmetern mit ganz kleinem Hantelbereich, wenig traditionellen Kraftgeräte, kein Wellness, keine Kinderbetreuung, keine sonst üblichen Gruppenkurse wie Body-Pump, ausgerichtet auf ein eher älteres Publikum, dafür mehrere milon-Zirkel, five-Geräte, plus Cardioscan und Inbody als Diagnostiktools. Erkläre doch unseren Lesern das FR!TZ-Konzept.

BF: Wir sprechen mit unserem Gesamtkonzept die grösste Zielgruppe der Bevölkerung an. Nicht die fitnessaffinen Menschen, sondern die Gesundheitsorientierten. Wir konzentrieren uns auf gesundheitsorientiertes Training, welches im Fokus steht (Herzkreislauf/Rücken-Gelenke und Figur), auf das Wesentliche und stellen den Menschen in den Vordergrund. Wir bieten:

Innovative Trainingskonzepte / => einfach, sicher, effektiv trainieren

Minimaler Zeitaufwand, maximaler Nutzen

Hocheffizient und vollvernetzt (alle Bereiche des Studios sind vernetzt; von milon, five, zu den Diagnostiktools – Inbody & Cardioscan hin zur Studioverwaltungssoftware von easysolution. Alle Daten fliessen von allen Bereichen in die milon CARE Software)

Ausgeklügeltes Betreuungskonzept, kein Kunde ohne Termin (wird über die Software gesteuert)

Mitarbeiter, die eine extrem hohe Sozialkompetenz aufweisen

RG: Ein Center FR!TZ zu nennen, ist sicher sehr speziell. Wer hat den Namen FR!TZ erfunden und wie haben die Kunden auf diesen Namen reagiert?

BF: Udo Münster kam mit der Idee dieses Namens. Er hat einen Hintergrund: Figur / Rücken / Individuell / Training / Zentrum. Ein einfacher Name, der sehr gut zu merken ist, hat nichts mit Fitness zu tun und das Echo der Trainierenden oder auch aussenstehenden Personen ist sehr positiv. In Illnau fragt man einander halt „trainierst Du auch im FR!TZ“?

RG: Es fällt mir auf, dass auf Eurer Homepage „FR!TZ bewegt mich“ nirgends das Wort Fitness vorkommt. Ihr sprecht immer von Bewegung. Ist dies Zufall oder wieso verwendet Ihr das Wort Fitness nicht?

BF: In unserer Zielgruppe Best Ager und Senioren (40-85 jährigen) ist das Wort Fitness leider stark mit negativen Vorurteilen behaftet. Die nicht fitnessaffinen Menschen in der Bevölkerung assoziieren Fitness mit schönen, top trainierten Körpern von jungen Menschen, die Fitness als Hobby haben. Dies schreckt die vielen Menschen da draussen einfach ab und dies ist auch unsere grösste Chance für die Zukunft. Um diese Zielgruppe ansprechen zu können (nebst dem Konzept) war es wichtig, das Wort Fitness nicht zu nutzen. Das ist Teil der Marketingstrategie vom FR!TZ. Wir nutzen das Wort Premium Training anstatt Fitness; dies kommt sehr gut an.

RG: Gemäss meinen Informationen ist FR!TZ sehr erfolgreich. Gerne möchten wir mehr darüber erfahren. Erzähle uns doch, wie gross euer Center ist, wie sich die Fläche aufteilt und welches Einzugsgebiet ihr in Illnau habt.

BF: 20`000 Menschen im Einzugsgebiet, 650 Quadratmeter Totalfläche, 350 Quadratmeter Trainingsfläche mit vier milon-Zirkeln (Kraftausdauer/Kraft/Cardio und die neue Q-Serie), dazu ein grosser five-Bereich mit den Basic-Geräten plus Triggerwand und ein Faszienbereich, Diagnostikbereich mit Cardioscan und der Inbody 770, kleine Lounge, 50 Quadratmeter Multiunktionsraum für Schulungen, Weiterbildungen der milon & five-Kunden und gesundheitsorientierte Vorträge für die Mitglieder (z.B. Food & Fit Ernährungskonzept)

RG: Mit wie vielen Mitgliedern seid Ihr gestartet? Welche Erneuerungsquote und wie viele Mitglieder habt Ihr jetzt?

BF: Im Vorverkauf konnten wir 150 Mitglieder begeistern (war noch eine Baustelle). Nach einem Monat waren es bereits über 300 Mitglieder und nach einem Jahr über 1000 Mitglieder. Aktuell sind wir bei 1250 Mitgliedern per Mitte November 2017 und die Fluktuationsquote liegt zwischen 25-28% (ab dem zweiten Jahr erst messbar).

RG: Dies sind sehr beeindruckende Zahlen. Ich gehe davon aus, dass Ihr mit FR!TZ auch einen sehr höheren Betreuungsaufwand betreibt. Wie hoch sind die Personalkosten im Verhältnis zum Umsatz?  Ist FR!TZ auch unter dem Strich rentabel?

BF: Ja, der Betreuungsaufwand ist gross, aber genau hier liegt einer der Schlüssel zum Businesserfolg. Die Personalkosten im Verhältnis zum Umsatz sind aber mit 35% für die Schweiz in einem guten Bereich. Die genauen Details dazu möchte ich hier nicht präsentieren, aber gerne in einem persönlichen Gespräch. Ich kann aber so viel verraten, wir sind sehr zufrieden mit der Rentabilität vom FR!TZ.

RG: FR!TZ ist somit eine unglaubliche Erfolgsgeschichte. Was ist aus deiner Sicht, der Haupttreiber für diese Erfolgsstory? Sind es die Geräte, das neue Konzept, die Ausrichtung auf ein anderes Zielpublikum, das Marketing ohne das Wort „Fitness“ oder was?

BF: Den Erfolg erreichen wir durch einen akribisch abgestimmten Mix aus verschiedenen Komponenten: Eine Marketingstrategie, die den Fokus auf eine andere Zielgruppe hat, sehr hohe Betreuungsqualität, ein ausgeklügeltes Betreuungskonzept (die Software ist in diesem Bereich essentiell), einfache und sichere Trainingskonzepte, die Konzentration auf das Wesentliche, Mitarbeiter mit einer sehr hohen sozialen Kompetenz und Herzblut; eine Philosophie, die immer das Mitglied in den Vordergrund stellt – der Mensch vor der Maschine! Für uns ist dies eine Herzensangelegenheit mit viel Passion und persönlichem Engagement.

RG: Ihr bietet bei FR!TZ kein Wellness an, dafür habt Ihr natürlich eine grosse Anzahl an elektronischen milon-Geräten. Sind die Investitionskosten im Verhältnis zur Fläche etwa gleich hoch wie bei einem klassischen Fitnesscenter oder sind sie höher oder tiefer?

BF: Die Investitionskosten für die Geräte liegen im Verhältnis zu „traditionellen“ Fitness-Studios etwas höher. Dafür ist die Gesamtfläche viel kleiner, was weniger Mietkosten, Ausbauinvestitionen und Nebenkosten bedeutet. Wir erreichen mehr Mitglieder pro Quadratmeter und haben somit einen höheren Umsatz pro Kopf.

RG: Wie sieht der durchschnittliche FR!TZ-Kunde aus? Ist er männlich, weiblich, in welchem Alter?

BF: Das Durchschnittsalter der FR!TZ-Kunden liegt bei über 50 Jahren, der Frauenanteil liegt bei 65%. Unsere grösste Gruppe an Trainierenden ist zwischen 50 und 70 Jahre alt.

RG: Ihr habt einen sehr kleinen Freihantelbereich und auch die traditionellen Kraftgeräte sind bei FR!TZ in der Unterzahl. Da Euer Durchschnittsalter der Kunden sehr hoch ist, trainieren somit sehr wenig jüngere Leute bei FR!TZ. Wolltet Ihr bewusst keine Junge ansprechen und besteht bei Eurem Konzept nicht die Gefahr, dass der FR!TZ irgendwann zum Altersheim wird?

BF: Für uns bietet unsere Zielgruppe über die nächsten 20 Jahre das grösste Potenzial und kann mit verschiedenen ganz klar ersichtlichen Vorteilen unterstrichen werden: Die jüngere Klientel ist unbeständig, sehr preis- und fitnessaffin; eigentlich optimal für Kettenbetriebe und Budget-Studios. Für uns ist sie somit nur sekundär interessant. Wir haben absolut nichts gegen die jüngere Kundschaft, im Gegenteil wir stellen fest, dass in letzter Zeit auch immer mehr jüngere Menschen den Weg zu uns finden. Es sind dies junge Menschen, die hauptsächlich aus gesundheitlichen Gründen zu trainieren beginnen. In zehn Jahren werden 60% der Schweizer Bevölkerung über 40 Jahre alt sein und somit wächst unser Markt für diese Zielgruppe noch mehr. Wir werden uns auf jeden Fall für die nächsten 20 Jahre keine Sorgen machen müssen.

RG: Wie hoch ist Euer Pro-Kopf-Umsatz in CHF pro Mitglied und Jahr?

BF: Deutlich über 1000 Schweizer Franken.

RG: Dies ist in der heutigen Zeit, wo die Preise in der Fitnessbranche eher fallen, ein hoher Wert, zumal  FR!TZ ein eher kleines Center ist und keinen Wellnessbereich anbietet. Wie schafft Ihr es, so hohe Preise zu verlangen?

BF: Unser Geheimnis liegt im lösungsorientierten Premium Training mit sehr hoher Betreuungsqualität, ein Ort, wo sich Menschen wohl- und gut aufgehoben fühlen, der Fokus auf das Wesentliche, das Training, die Menschen mit ihren Zielen/Bedürfnissen und kein Schnick Schnack, der unnötig ist.

RG: FR!TZ liegt mit Illnau in einer kleinen und ländlichen Region. Aus welchem Grund wurde dieser Standort gewählt? Denkst du das FR!TZ-Konzept würde auch in der Grossstadt funktionieren?

BF: Unser Konzept könnte auch in einer Grossstadt funktionieren, aber nur mit wesentlich höheren Marketingkosten als hier auf dem Lande. Eine Anpassung der Strategie wäre auf jeden Fall nötig.

RG: FR!TZ in Illnau hat drei Eigentümer, zwei davon arbeiten auch bei milon in obersten Führungsfunktionen. Ihr benützt FR!TZ auch als Showraum für milon und five. Ist es nicht problematisch, wenn der Gerätehersteller nun ein eigenes Center eröffnet? Macht Ihr somit nicht Euren eigenen Kunden Konkurrenz?

BF: Im Gegenteil, dies ist für unsere Kunden sehr förderlich und positiv, da all unsere milon & five-Kunden das FR!TZ als Schulungszentrum nutzen können. Es wird sehr geschätzt, wenn wir Team- oder Individualschulungen vor Ort persönlich abhalten können. Stell Dir vor, Du bestellst von uns ein Konzept und vor der Auslieferung sind bereits alle Deine Mitarbeiter geschult und können dies in der Praxis umsetzen. Was auch sehr gut ankommt, ist das Learning on the Job: Die Mitarbeiter unserer Kunden können über einen gewissen Zeitrahmen bei uns im Studio „mitlaufen“ und aus erster Hand und in Reinkultur die Konzepte erlernen. Wichtig ist auch zu wissen, dass in unserem Einzugsgebiet keine Kunden als sogenannte Mitbewerber taxiert werden. Über 60% unserer Mitglieder waren noch nie in einem Studio oder fitnessähnlichen Anlage, soviel zum Thema Konkurrenz. Wir sprechen ein völlig neues Zielpublikum an. Wir eröffnen selber auch keine weiteren eigenen Center mehr und der Name FR!TZ bleibt in unseren Händen.

RG: Okay, ihr eröffnet keine weiteren FR!TZ mehr und es bleibt bei diesem einen Center in Illnau. Ich habe aber gehört, dass andere Leute in der Branche FR!TZ-ähnliche Konzepte haben. Rolf Dürrenberger, der Organisator von Mountain Move, eröffnet im Dezember in Arlesheim ein MAX. Yvonne Schleiss, ehemals Fit-Impuls in Altdorf, eröffnet in Alpnach nächstes Jahr ebenfalls ein Center mit Eurem Konzept. Wie viele FR!TZ-Kopien sind geplant in den nächsten zwei Jahren?

BF: Aktuell haben wir gleichzeitig sechs Baustellen für Studios mit einer ähnlichen Grösse, die alle bis Ende März 18 eröffnet werden. Weitere Studios in dieser Art sind auch bereits in Planung. Der Anklang auf das Konzept ist wirklich enorm.

RG: Wieso wolltet Ihr nicht, dass diese Center auch FR!TZ heissen? Dann hättet Ihr eine Kette aufbauen können?

BF: FR!TZ war nie als Franchisekonzept oder eigene Kette gedacht. Jedes FR!TZ-ähnliche Studio soll seinen eigenen, individuellen Namen bekommen, obwohl im Kern alle das gleiche Trainings- und Betreuungskonzept anbieten. Wichtig ist auch immer, dass unser Konzept auf die lokalen Bedingungen leicht angepasst wird.

RG: Beat, Du selber bist auch für milon tätig. Ihr habt dieses Jahr die neue Q-Serie lanciert. Wie läuft es damit? Bist Du zufrieden?

BF: Wir sind sehr zufrieden und durften bereits einige Studios mit der Q-Serie ausstatten.

RG: Was sind die grossen Vorteile der neuen milon Q-Serie gegenüber der vorherigen Premium Serie?

BF: Es sind die einfachere Bedienung, ein verbessertes Design (weniger hoch, lässt den Raum offener wirken), spielerische Motivation (Gamification Elemente), trainingsmotiv gesteuertes Training, zentral positioniertes Display und W-Lan Anbindung sowie Instant Feedback für Trainer (agieren anstatt reagieren).

RG: milon ist sehr stark im deutschsprachigen Raum. Wie sieht es mit der Internationalisierung aus? Gibt es z.B. auch milon-Zirkel in den USA?

BF: milon ist bereits in 26 Ländern präsent und die Internationalisierung ist der längerfristige Fokus von CEO Udo Münster. Die USA sind auch einer der Märkte, die bereits angegangen werden. Das Potenzial und die Luft nach oben sind noch sehr gross.

RG: Das milon-Konzept hatte vor einigen Jahren ein absolutes Alleinstellungsmerkmal in der Branche und war somit fast konkurrenzlos. Mit eGym habt Ihr einen sehr starken Mitbewerber bekommen. Technogym hat nun an der letzten FIBO ebenfalls einen elektronischen Zirkel vorgestellt. Wenn Technogym in dieses Marktsegment einsteigt, ist davon auszugehen, dass auch die anderen grossen Gerätehersteller bald einen elektronischen Zirkel auf den Markt bringen. Was unternimmt milon, damit Ihr auch in zehn Jahren zu einem der führenden Hersteller von elektronischen Geräten gehört?

BF: Wir konzentrieren uns weiterhin auf unsere Stärken. Die Weiterentwicklung der Hard- und Software ist ja bei uns konstant im Gange; dies ist ein Prozess, der nie aufhören wird. Das Wichtigste für uns ist die A bis Z-Unterstützung von Neu- wie auch Bestandskunden. Wir haben langjährige Erfahrung über die gesamte Wertschöpfungskette; von Mietvertragsverhandlungen, baulichen Massnahmen, Finanzierungen, Trainings- und Betreuungskonzepte hinzu zum Marketing – wir decken die gesamte Kette ab.

RG: Stichwort Digitalisierung: Kannst Du uns etwas über die neue Software erzählen?

BF: Die milon CARE Software ist also solches nicht neu, sie ist bald vier Jahre auf dem Markt. Die aktuelle Version kann über ein sogenanntes CTS (connected training system) alle Bereiche eines Studios (auch nicht-milon-Studios) zentral vernetzen und über eine digitale Plattform zusammenzuführen. Somit erkenne ich in Echtzeit (Studiobereiche & Geräte) die Bedürfnisse der Kunden und kann somit zielgerichtet darauf agieren oder reagieren. Es ist somit ein absolut geniales Tool zur Steuerung eines Unternehmens. Die milon CARE Software ermöglicht im Studio fixe Standards und Abläufe zu setzen sowie Auswertungen und alle Infos der Mitglieder per Knopfdruck zu sehen. Der Unternehmer kann über die CARE Software wichtige Parameter und Statistiken ansehen und somit den Unternehmenserfolg steuern. Genial ist auch der Co-Trainer, der Vorschläge gibt, wenn ein Kunde die Gewichte nicht gesteigert hat und keine Fortschritte macht. Fix hinterlegt sind auch gewisse Vorwarnsysteme, die das Trainerteam darauf hinweisen, wenn ein Mitglied länger nicht mehr da war oder Hilfe benötigt. Wir nutzen die Software, um hocheffizient zu arbeiten. Sie gibt uns die Möglichkeit, mehr Zeit für unsere Kunden zu haben und nimmt uns unnötige, ineffiziente Arbeiten ab. Mensch vor Maschine!

RG: Ihr seid nebst Porsche einer der Hauptsponsoren des Mountain Move Netzwerk-Treffen in Arosa 2018. Wie ist es dazu gekommen und was erhofft Ihr Euch von diesem Sponsoring?

BF: Wir sind schon seit einigen Jahren mit dabei als Co-Sponsor. Nach der Anpassung des Formates (Netzwerktreffen) wurde dies für uns zu einer sehr interessanten Plattform, um unsere Konzepte zu präsentieren. Wir wollen auch etwas der Branche zurück geben und wir hoffen, dass 2018 noch mehr Unternehmer und Studiobesitzer den Weg nach Arosa finden.

RG: Beat, was sind aus deiner Sicht die wichtigsten Faktoren für ein Einzelstudio, um sich auch zukünftig noch gegen die Ketten behaupten zu können?

BF: Sich auf das Wesentliche fokussieren: Das Training und die Gesundheit der Menschen! Mit zielgruppen- und lösungsorientiertem Marketing können neue Kunden angesprochen werden. Eine hohe Betreuungsqualität ist zentral. Sie muss akribisch geplant sein und darf nichts dem Zufall überlassen. Weitere wichtige Punkte sind: Innovative, hocheffiziente Trainingskonzepte (Premium Training), begeisterte Mitarbeiter, die ihren Job lieben und eine hohe Sozialkompetenz aufweisen, einen Ort schaffen, wo sich Gleichgesinnte treffen und wohlfühlen, anders sein als die Mitbewerber, eine Spitzenpositionierung im Markt mit dem Fokus auf Gesundheitsthemen erreichen, halten, was man den Kunden verspricht und eine moderne Technologie zum Vorteil des Kunden nutzen und umsetzen.

RG: Ganz herzlichen Dank. Die FITNESS TRIBUNE ist gespannt wie die Entwicklung von FR!TZ und den ähnlichen Konzepten weitergeht und wir berichten darüber.

Infos über FR!TZ:
www.fritzbewegtmich.ch
über milon:
www.milon.ch
über five:
www.five-konzept.ch