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Angebot und Verkauf von Therapieleistungen im Fitnessclub

Im letzten Artikel hatten wir das Thema Marketing von Therapieleistungen im Fitnessclub aus verschiedenen Blickwinkeln betrachtet und die drei Hauptzielgruppen näher untersucht:

  • Zuweisende Ärzte
  • Kooperierende Unternehmen
  • Direktansprache der Patienten

In dieser Ausgabe soll es nun darum gehen, Therapieleistungen im Kontext des Fitnesscenters adäquat anzubieten, sie vom Fitnessangebot abzugrenzen und ein Verkaufs- und Beratungsprozedere von Therapieleistungen aufzuzeigen, das grösstmögliche Synergien zwischen Therapie und Training generiert. Grundvoraussetzung ist daher, dass das Therapiekonzept eine Differenzierung zu Therapieleistungen von Mitbewerbern ermöglicht. Kein Patient benötigt die x-te Physiotherapie am Ort mit genau den gleichen Leistungen wie alle anderen.

Differenzierung Therapieangebot <–> Mitgliedschaft

Anders als bei einem Fitness-Abo oder einer Wellnessmassage bedarf es in der Kommunikation und dem Verkauf von Therapieleistungen eines anderen Vorgehens. Der Aspekt des Beratens steht hier im Vordergrund. Es geht viel stärker um eine Problemlösung im Gegensatz zu einer nicht zwingend benötigten Lifestyle-Dienstleistung. Zudem gilt es, rechtliche Rahmenbedingungen zu beachten, da Therapieleistungen nicht im gleichen Umfang beworben werden dürfen wie eine Fitnessmitgliedschaft. Die Ansprache von Patienten ist eine völlig andere als die direkte Kommunikation mit potentiellen Kunden, was wiederum auch neue Anforderungen ans Personal stellt, die man im Vorfeld genau abwägen und dafür eine Lösung entwickeln muss. Um es auf den Punkt zu bringen: Therapeuten können/wollen den Mehrwert von Therapieleistungen oder die Notwendigkeit eines längerfristigen Trainings nicht verständlich kommunizieren (und verkaufen). Für Sport- und Bewegungswissenschaftler auf der Trainingsfläche hingegen ist Kommunikation tägliche Routine, im Bereich der Therapie allerdings fehlt das nötige Fachwissen, um Patienten adäquat aufklären zu können.

Wie sieht ein ideales Therapieangebot im Club aus?

Die erste Frage bei der Integration einer Therapieabteilung im Club ist die Frage nach den dort angebotenen Leistungen. Vielfach wird der Fehler gemacht, dieses Thema komplett einem externen Physiotherapeuten zu überlassen und auf spätere Synergieeffekte zu hoffen. Diese gibt es dann auch durchaus, allerdings in den allermeisten Fällen nur in eine Richtung, vom Club in die Physiotherapie. Der umgekehrte Weg ist in der Regel sehr schwierig, nur in seltenen Ausnahmefällen gibt es Synergien in beide Richtungen. Die Gründe dafür sind vielfältig, wie wir im Folgenden noch sehen werden. Einer der Gründe ist, dass ein weiterführendes Training nicht das primäre Anliegen von Physiotherapeuten ist. Daher sollten Sie sich zu Beginn zwei zentrale Fragen stellen:

  1. Welche Art von Therapie will ich anbieten?
  2. Will ich ein eigenes Therapieangebot schaffen oder lediglich Räumlichkeiten für einen externen Physiotherapeuten zur Verfügung stellen?

Die erste Frage lässt sich relativ einfach beantworten: Da Sie als Centerbetreiber primär Interesse daran haben, neue Mitglieder zu gewinnen, sollte auch die Ausgestaltung der Therapieabteilung diesem Ziel untergeordnet sein. Ein Angebot rein passiver Behandlungsmethoden wie Manuelle Therapie und Massage ist daher wenig zielführend. Vielmehr sollten Patienten bereits im Rahmen der Therapie an ein Gerätetraining herangeführt werden. Ein apparativ gestütztes Konzept sollte daher im Vordergrund stehen und nicht die an die Person des Therapeuten gebundenen manuellen Fähigkeiten. Nur so kann die Therapie als funktionierende Schnittstelle zum Trainingsbereich fungieren.

Bei der Frage bzgl. der personellen Besetzung gilt es grundsätzlich zwischen den beiden bereits erwähnten Herangehensweisen abzuwägen: Einstellung eines Physiotherapeuten oder Vermietung von Räumlichkeiten an einen oder mehrere externe Therapeuten. Die zweite Variante lässt sich in der Regel schneller realisieren, allerdings spricht auch vieles dafür, den etwas beschwerlicheren Weg zu gehen und die Rahmenbedingungen der Therapie als Betreiber des Fitness-clubs selbst zu schaffen:

  • Sie behalten alle Zügel in der Hand und können direkt Einfluss nehmen auf das operative Geschäft
  • Sie definieren die Schnittstellen zwischen Therapie und Training und sind nicht angewiesen auf das Wohlwollen des Physiotherapeuten
  • Sie haben den direkteren Draht zu zuweisenden Ärzten in Ihrer Region

Diese Vorteile machen häufig den höheren Aufwand zu Beginn und die Notwendigkeit der Einarbeitung in eine neue Branche bereits nach kurzer Zeit wieder wett, wobei es hier länderspezifisch (und sogar abhängig vom Bundesland/Kanton) sehr unterschiedliche rechtliche Möglichkeiten gibt, zu denen wir Sie gerne ausführlich beraten.

Das Rückentherapie-Center als Schlüsselfaktor

Das Rückentherapie-Center by Dr. WOLFF (RTC) bietet aufgrund der Einzigartigkeit des Therapieansatzes den entscheidenden Wettbewerbsvorteil, um sich eine neue Zielgruppe zu erschliessen. Durch die gemeinsame Ausrichtung von Therapieabteilung und Fitnessclub und das enge Zusammenspiel zwischen Trainern und Physiotherapeuten anhand klar definierter Schnittstellen, stellt das RTC das ideale Bindeglied zwischen den beiden Bereichen dar.

Durch seine Ausrichtung an den tatsächlichen Bedürfnissen des Kunden hilft es diesem, sein zentrales Pro-blem – den Rückenschmerz – zu lösen und bietet ihm damit nicht nur eine vorübergehende Schmerzlinderung in Form einer manuellen Behandlung, sondern eine tragfähige dauerhafte Lösung, ausgerichtet an den aktuellsten Forschungsergebnissen. Das RTC lässt sich nach aussen hin sehr gut vermarkten und verschafft Ihnen als Clubbetreiber einen Wettbewerbsvorsprung gegenüber Ihren Mitbewerbern. Der Nutzen für den Kunden ist dadurch sehr hoch, der Mehrwert im Vergleich zu einer herkömmlichen Therapie unmittelbar ersichtlich und so sinkt auch die Preissensibilität beim Patienten bzw. Kunden.

Ablauf von Beratung & Verkauf im RTC

Damit Sie als Clubbetreiber zu jedem Zeitpunkt „die Zügel in der Hand behalten“ und die Therapie in Ihrem Sinne ausrichten können, sind standardisierte Prozesse sehr wichtig. Nur so stellen Sie sicher, dass der Beratungserfolg nicht von den kommunikativen Fähigkeiten der Physiotherapeuten abhängt. Durch professionell aufbereitete Beratungsunterlagen und massgeschneiderte Schulungsmassnahmen wird im Rückentherapie-Center sichergestellt, dass alle Therapeuten und Trainer nicht nur fachlich gut, sondern auch kommunikativ auf hohem Niveau arbeiten. Die Standardisierungen umfassen insbesondere die folgenden Bereiche:

  • Standardisierte Anamnese
  • Standardisierte Messungen
  • Standardisiertes Beratungsprozedere
  • Standardisierter Therapieverlauf

Die Beratung des Patienten findet entweder in der ersten Einheit Physiotherapie im Rahmen der Ist-Zustandsanalyse oder als separater Termin zusammen mit einem ebenfalls standardisierten Wirbelsäulenscreening statt. Der bei Therapeuten häufig anzutreffende Fachjargon muss in patientengerechte Sprache heruntergebrochen werden mit dem Ziel, dem Patienten die über das jeweilige Beschwerdebild hinausgehende Notwendigkeit eines dauerhaften Trainings und den Mehrwert der angebotenen Therapieleistungen zu vermitteln. Dies gelingt am besten durch visuell gut aufbereitete Unterlagen und entsprechend geschulte Therapeuten unter Berücksichtigung folgender Aspekte:

  • Erläuterung der vom Arzt gestellten Diagnose
  • Vermittlung einer fachlich fundierten Problemlösungsstrategie
  • Bezugnahme auf die individuellen Wundheilungsphasen des Patienten
  • Aufzeigen eines optimalen Behandlungsverlaufs

Der Einsatz von Konzepten wie dem RTC macht Sie als Clubbetreiber unabhängig. Der Patient kommt aufgrund eines problemlösenden Angebots und nicht aufgrund eines bestimmten Therapeuten zu Ihnen.

Zudem wird der Übergang von der Behandlungsliege hin zum Training bei Ihnen im Center deutlich erleichtert, da der Patient bereits in der Frühphase der Therapie an Geräten behandelt wird.

Peter Domitner

Jahrgang 1969

Ist CEO der Domitner GmbH, die auf die Konzeption und Ausstattung medizinischer Trainingstherapien und hochwertiger Fitnessanlagen spezialisiert ist. Als aktiver Radsportler nahm er an Europa- und Weltmeisterschaften teil.